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详细内容

公私联动 交叉营销

适合对象---------------------------------------------------------------------
个金条线主管,对公条线主管,网点负责人,对公客户经理,个人客户经理,综合客户经理等。
课程时间---------------------------------------------------------------------
2天,12小时。
课程收益---------------------------------------------------------------------

  1. 提升绩效:深挖对公存量客户的内部资源,公私联动,拓展高品质的个金客户,拉动个金业绩。
  2. 多维渠道:学习通过电话营销、增值服务、沙龙营销、企业理财小讲堂等方式高效销售产品。
  3. 认识客户:了解客户的核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等,融洽彼此相处。
  4. 思维转变:改变银行业传统的推销思维,以产品和任务为导向,转变为以客户为导向的营销思维。
  5. 技能提升:掌握电话营销、客户拜访、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能。

课程大纲---------------------------------------------------------------------

  • 银行开展公私联动交叉营销的必要性
    1. 制胜关键不在客户数量而在客户质量
    2. 看招商银行如何开展公私联动的“背靠背营销”
    3. 通过交叉营销深挖客户贡献价值
    4. 浦发银行的“营销组合拳”
    5. 交叉营销的分润机制如何设立
  • 企业内部各岗位人员的特征及转介策略
    1. 决策层客户特征及最佳转介方式
    2. 管理层客户特征及最佳转介方式
    3. 基层员工客户特征及最佳转介方式
  • 各类企业客户的特征及转介营销策略
    1. 政府类客户的特点、主推产品及销售渠道
    2. 国企类客户的特点、主推产品及销售渠道
    3. 事业类客户的特点、主推产品及销售渠道
    4. 民企类客户的特点、主推产品及销售渠道
    5. 外资类客户的特点、主推产品及销售渠道
  • 建立以客户为中心的营销思维
    1. 营销的三种境界
    2. 营销与推销的本质区别
    3. 营销高手的四大特征
    4. 营销的四大雷区
  • 银行客户经理的电话营销
    1. 如何让客户期待你的电话--预热才不会怕冷
    2. 知己知彼--电话营销常见症结及破解
    3. 电话营销的核心目的揭秘
    4. 电话沟通的六大结构
    5. 常见拒绝的破解
  • 把客户请进来:沙龙营销
    1. 沙龙营销的优势和特点
    2. 沙龙实施的二十三个核心流程
    3. 案例:深圳交行喜洋洋亲子沙龙
  • 客户经理走出去:路演营销
    1. 路演营销的优点及效果
    2. “理财小讲堂“的前期三大准备工作
    3. “理财小讲堂“的八大必备物料
    4. “理财小讲堂“的十二大关键流程
    5. 后续的跟进与催单如何开展
  • 大客户营销六步智胜
    1. 第一步:建立信任
    2. 第二步:需求挖掘
    3. 第三步:产品介绍
    4. 第四部:异议处理
    5. 第五步:交易促成
    6. 第六步:客户维护


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